بازاریابی B2B چیست؟ نقش بازاریابی B2B در کسب و کار

در عصر امروز راه کار های مختلفی برای فروش محصولات یک شرکت وجود دارد. از این رو شرکت ها بازاریابانی را استخدام می کنند تا در راستای فروش محصولات بتوانند سود شرکت ها را بیشتر کنند. این بازاریابان برای بازاریابی، از روش های مختلفی بسته به در خواست شرکت ها استفاده می کنند. برای مثال از بازاریابی B2C برای کسب و کار هایی که فروش مستقیم به مصرف کننده دارند استفاده می کنند. نقطه مقابل بازاریابی B2C که در مقاله بازاریابی B2C چیست به طور کامل آن را توضیح دادیم، بازاریابی B2B می باشد که در ادامه این مقاله به شرح آن می پردازیم. با ما همراه باشید.

بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی B2B یا همان Business to Business، شامل ارتباط بین دو شرکت برای جابجایی محصول و یا خدمات می باشد. تکنیک های فروش در این نوع بازاریابی مشابه به بازاریابی مصرفی می باشد، با این تفاوت که روش آن ها با یک دیگر متفاوت است.

برای مثال فرض کنید که شما مدیر یک شرکت تولید تلفن همراه می باشید. اما بعضی از قطعات مانند دوربین تلفن همراه را نمی توانید تولید کنید. در اینجا ممکن است با یک شرکت تولید کننده تلفن همراه ارتباط کاری برقرار کنید تا بتوانید دوربین های تلفن همراه خود را از آن شرکت دریافت کنید. این ارتباط بازاریابی B2B یا همان Business to Business می باشد.

در بازاریابی مصرفی یا همان B2C مصرف کنندگان برای خرید محصول و یا دریافت خدمات، پارامترهایی همچون قیمت، محبوبیت، ظاهر و دیگر عوامل احساسی را در نظر می گیرند. اما در بازاریابی B2B تنها قیمت آن محصول و نحوه سود دهی آن مورد برسی قرار می گیرد. این بدان معناست که در بازار یابی B2B هر دو کسب و کار مجبور به شناخت یک دیگر و همچنین شناخت واسطه ها می باشند.

بازاریابی B2B چه مزایایی دارد؟

افزایش حجم فروش

همانطور که در مقاله های پیشین گفته شد، در بازاریابی هایی همچون بازاریابی B2C حجم فروش محصولات بسیار پایین می باشد. اما در بازاریابی Business to Business مبادلات با حجم بالا صورت می گیرد. این بدان معناست که اگر شما بتوانید خدمات و یا محصولات خود را به یک کسب و کار دیگر بفروشید، انگار هر روز چندیدن مشتری داشته اید.

برای مثال فرض کنید یک تهیه غذا روزانه 10 عدد غذا به مردم عادی می فروشد. حال فرض کنید آن تهیه غذا با 10 شرکت که هر کدام 10 نیرو دارند قرار داد ببندد و وعده نهار آن ها را تهیه کند. طبیعتاً تهیه غذا با قرارداد بستن بین شرکت ها می تواند فروش خود را بیشتر و در نتیجه سود خود را چند برابر کند.

البته شایان ذکر است که ارتباط با شرکت ها و کسب و کار ها به صورت عمده، مسائلی همچون تخفیف بر روی عمده فروشی نیز وجود دارد. اما همچنان با وجود این موضوع، باز هم سود شما از حالت عادی بیشتر خواهد بود.

این نکته را فراموش نکنید که بازاریابی به روش B2B و بستن قرارداد میان دو کسب و کار پیچیدگی های خود را دارد اما هر موفقیت نیاز به تلاش دارد که برای پرداخت بهای آن باید از یک سری مسائل دیگر گذشت کنید. در واقع سختی شما فقط بر روی فروش محصول و قرارداد آن میان کسب و کار خود و شرکت مربوطه هستید. با این تفاوت که در بازاریابی که مستقیم با مصرف کننده در ارتباط هستید می بایست تمرکز خود را بر روی تبلیغات و بازاریابی برای هر فرد بگذارید.

همکاری بلند مدت و سفارش ثابت

یکی از مزیت های بازاریابی B2B امکان ادامه همکاری با کسب و کار ها و فروش های بلند مدت می باشد. معمولا کسب و کار هایی که به دنبال تهیه مواد اولیه یا رفع نیاز های خود از طریق شرکت های دیگر هستند. تمایل به همکاری با یک شرکت مطمئن به همراه محصولات و یا خدمات با کیفیت، برای صاحبان کسب و کار در اولویت می باشد. اگر شما محصولی با کیفیت و یا خدمات درجه یک در کسب و کار خود دارید که می خواهید آن را با کسب و کار های دیگر به اشتراک بگزارید، این مژده را به شما می دهم که زندگیتان در حال تغییر است، زیرا شانس این را دارید که با آن ها قرار داد های بلند مدت ببندید و تا مدت ها نگران فروش محصولات خود به صورت تکی نباشید.

امروزه به نوعی کسب و کار ها به هم مرتبط می باشند و نیاز های یک دیگر را تامین می کنند. اگر شما بتوانید نیاز های این کسب و کار ها را برطرف کنید، می توانید تا مدت های طولانی با آن ها همکاری کنید. برای مثال نانوایی ها که برای پخت نان به آرد نیاز دارند. اگر شما کارخانه تولید آرد داشته باشید و آرد درجه یک تولید کنید بدون شک با نانوایی ها قرار داد می بندید تا آرد آن ها را به صورت مداوم تهیه کنید.

دیده شدن کسب و کار شما در صورت استفاده از بازاریابی B2B

کسب و کار هایی که با روش B2B کار می کنند، بسیار در معرض دید عموم قرار دارند. این دیده شدن به آن ها کمک می کند تا بتوانند برای گسترش و توسعه کسب و کار خود از آن استفاده کنند. لازم به ذکر است که گسترش و توسعه کسب و کار به معنی افزایش مشتری و در نتیجه درآمدزایی بیشتر می شود.

شواهد نشان داده است که رابطه میان دو کسب و کار اگر محکم باشد، طبیعتاً این فرصت برای شما به موجود آمده که مشتریان بیشتری جذب کنید. این بدان معناست که نام برند شما از طریق آن شرکتی که دارید با آن ها کار می کنید ما بین شرکت های دیگر که با آن ها در ارتباط هستند چرخیده می شود. پس شما هم مشتری ثابت خود را دارید و هم از مزیت تبلیغ رایگان توسط آن ها استفاده می کنید. در بیان ساده تر بهتر است در ادامه مثال پاراگراف بالا مثالی برایتان بزنیم. فرض کنید شما همان شرکتی هستید که به نانوایی ها آرد می دهید. اگر محصول شما با کیفیت باشد قطعا می توانید با نانوایی های دیگر نیز ارتباط برقرار کنید و به آن ها آرد بفروشید.

بازاریابی B2B مانند یک اهرم می باشد

زمان یکی از مهمترین پارامتر های هر کسب و کاری می باشد. هدر دادن زمان یکی از عوامل ورشکست شدن کسب و کار های کوچک و بزرگ می باشد. در بازاریابی B2B زمانی که شما صرف تولید و ارائه محصولات و خدمات خود می کنید بسیار پایین تر از بازاریابی های دیگر می باشد. داشتن سفارش ثابت به درخواست مشتری خیلی بیشتر می تواند باعث صرفه جویی در زمان برای کسب و کار ها باشد. تحقیقات نشان می دهد که کسب کار هایی که با روش B2B محصولات خود را می فروشند، 25 تا 30% بازدهی بیشتری دارند. کاهش تعداد مشتریان و افزایش تولید محصول باعث می شود با برنامه ریزی بهتری پیش بروید و سود دهی بیشتری نیز داشته باشید.

کاهش هزینه های اضافی

بکی دیگر از مزیت ها بازاریابی B2B کاهش هزینه ها می باشد. چرا که وقتی که با یک شرکت قرارداد می بندید، زمان خود را صرف برنامه ریزی برای رفع نیاز های آن می کنید. پس زمان و هزینه بسیاری قابل صرفه جویی می باشد. تحقیقات نشان داده است، زمانی که یک کسب و کار از طریق بازاریابی B2B کار می کند، 25% هزینه و زمان کمتری نسبت به دیگر روش های بازاریابی مصرف می کند. یکی از این مباحث، تبلیغات می باشد. اگر شما با مصرف کننده به صورت مستقیم در ارتباط باشید می بایست به صورت عمومی و گسترده تبلیغات انجام دهید تا بتوانید فروش خود را چند برابر کنید. همچنین به دلیل حجم بالای سفارشات، هزینه تهیه مواد اولیه و موارد این چنینی بسیار کم تر از حالت عادی می باشد.

بازاریابی B2B باعث به وجود آمد روتینی در درآمد زایی شما می باشد

با توجه به اخبار و مقالات موجود، با کمی مطالعه متوجه می شوید که اکثر شرکت های بزرگ و به نام، دلیل ورشکستگی خود را تولید انبوه و نبود مشتری و بازار هدف می دانند. زمانی که شما شروع به تولید محصول و یا ارائه خدمات به صورت گسترده می کنید، باید از قبل درباره بازار هدف خود تحقیقاتی را انجام داده باشید. ممکن است برای مدتی بازار شما سود دهی خوبی برای شما داشته باشد اما اگر رقبای شما بهتر از شما عمل کنند خیلی سریع بازار کار خود را از دست داده و ورشکست می شوید. اما در بازاریابی B2B، سفارش شما محدود و معین می باشد. این مورد باعث می شود شما و کارمندان تان به طور مداوم کاری برای انجام دادن داشته باشید و خیال تان درباره ی بازار هدف کسب و کارتان راحت باشد.

اشتباهات پیاپی در بازاریابی Business to Business

برای رشد و سوددهی، هر کسب و کاری نیاز به استراتژی محتوایی دارد تا بتواند رقبای خود را پست سر بگذارد. برای چیدن این استراتژی بهتر است بدانید اشتباهات رایج در بازاریابی B2B چیست؟

برخی از این اشتباهات به شرح زیر می باشند:

1. بستن قرارداد با مشتریان سطح پایین: معامله با مدیران فروش و رده پایین شرکت ها بسیار ساده تر از مدیران ارشد شرکت ها می باشد اما سود زیادی برای کسب و کار شما به دنبال ندارد. مدیرانی که در سطح پایین تری قرار دارند، معمولا اختیارات و بودجه خاصی برای پذیرش پیشنهادات شما را ندارند. به همین دلیل همیشه برنامه ریزی خود را طوری بچینید که بتوانید با مدیران ارشد ملاقات کنید. حتی اگر نیاز به صبر بیشتری برای ملاقات داشته باشید.
2. قرار دادن یک راه حل برای مشتریان: یکی از بزرگترین اشتباهاتی که تیم های بازاریابی B2B انجام می دهند، قراردادن یک راه حل برای مشتریان می باشد. در این صورت مشتریان به سراغ محصولات شرکت های دیگر و مقایسه ویژگی های مختلف آن ها با شما می روند. بهتر است برای مذاکره با مشتریان خود از قبل از مذاکره چند راه حل برای آن ها، بسته به نیاز هایشان جمع آوری کرده باشید.
3. محدود شدن به فروش حضوری: اگر کسب و کار شما محصولات و یا خدمات ارزشمندی برای ارائه به کسب و کار های مختلف را دارد، ملاقات های حضوری را نادیده نگرید. زیرا در ملاقات های حضوری، فرصت این را دارید تا محصولات خود را کامل تر به فروش برسانید و مشتری را تحت تاثیر قرار دهید.
4. عدم توانایی بازاریابی در بخش معرفی: در بعضی از مواقع مشتریانتان از شما می خواهند تا روش کار خود را به صورت دقیق توضیح دهید. بیشتر بازاریابان و مدیران این بخش را نادیده می گیرند. شما باید قدرت این را داشته باشید تا درباره این موضوع به صورت کامل به آن ها توضیح دهید و مزایای رقابتی خود را برای آن ها بازگو کنید.
5. ارائه خدمات از پیش تعیین نشده: این نکته را به خاطر داشته باشید، هرگز قیمت و ارزش محصولات خود را فدای جذب مشتری بیشتر نکنید! اگر می خواهید مشتری بیشتری جذب کنید، به جای وعده های وسوسه کننده، از ارزش محصولاتتان و تاثیر آن ها برای کسب و کار مشتریان خود بگویید. با این کار نظر مشتریان بزرگ را به خود جلب و سود آوری شرکت خود را بلند مدت می کنید.

سخن پایانی

با بازاریابی B2B می توانید محصولات خود را به صورت عمده به فروش برسانید. اما این نکات را به خاطر بسپارد تا در چیدن استراتژی محتوایی خود بتوانید از آن ها در جهت سود دهی خود استفاده کنید. تیم بوم تیچ همواره در تلاش است تا بتواند روش های کسب درآمد و افزایش درآمد از طریق دیجیتال مارکتینگ را برای شما عزیزان بازگو کند. برای خواندن مطالب بیشتر در جهت رشد فردی و کسب و کارتان می توانید بر روی اینجا کلیک کنید.